供貨好市多、家樂福!「水產王」如何創造50億營收?

供貨好市多、家樂福!「水產王」如何創造50億營收?

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(圖/今週刊提供)

疫情期間,臺灣水產業者因爲餐廳歇業,業績腰斬,爲何元家企業的營收只衰退兩成?甚至十多年來,穩坐冷凍水產的龍頭寶座?

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我們下單截止時間是晚上11點,最早凌晨3點就得到貨,只有短短4小時。比起其他同業,我們從北到南的服務速度,真的非常快。」站在冷凍工廠外頭,指着3、40輛物流車,他自信地向由二代接班企業主和創業家組成的EGM國際菁英學院來訪者,介紹公司每日作業流程。

說這話的顏志傑,是8年前二代接班、現年46歲的臺灣營收規模最大的冷凍水產進口加工廠「元家企業」執行長。據統計,光圓鱈和帝王蟹的進口量,元家就佔全臺5成,白蝦、乾貝也有2到3成。去年,元家營收近50億元,客戶逾兩千家,包含好市多、家樂福等大賣場,都能買到元家的海鮮。

「其實,我並不是這些通路最大的海鮮供應商,搞不好連前三都排不上。」顏志傑接受《今週刊》專訪時坦言。

明明元家在各大通路、餐廳,都不是最大食材供應商,爲何有辦法長期穩坐國內冷凍水產進口加工龍頭?

供應鏈穩定 贏過競爭對手

開闢上千家餐飲、零售客戶的「螞蟻雄兵」戰法,是它能在衆多海鮮進口商中崛起的第一個關鍵。

「元家的產品供應鏈,確實相當穩定,所以一直是我們的長期合作伙伴。」家樂福公關經理張君鴻說。

有別於肉類進口,市場多由前三大進口商拿下市佔率,海鮮因爲種類繁多,產地也都不同,很難有單一業者靠單一商品獨佔鼇頭。而1980年代創立,靠冷凍草蝦外銷起家的元家,早年與海外業者建立合作關係,轉型進口商後,就有機會靠品項多元、供貨穩定,在衆多業者中勝出。

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顏志傑解釋,海鮮屬於靠天吃飯的食材,一旦因貨運或產量減少,就可能面臨缺貨。這個問題,正好成爲元家切入市場的機會。

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「哪怕長期合作的客戶,都不見得會全部買我們公司的貨,但如果每家餐廳、通路都各買一點,我們就很強。」顏志傑直言,元家因自建實驗室、定期取得產品檢驗報告,也自建倉儲物流,和同業相比,產品價格高出3到5%。

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儘管客戶不見得單次大量採購,但由於貨源穩定,往往成爲餐飲、通路業者「買保險」的對象。「客戶需要檢驗報告,我們第一時間就能提供;如果貨量暴增3倍,我們60到90天的庫存,也應付得來,確保通路不斷貨。」他說。

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這樣的實力,讓元家的客戶數比同業高出二至三倍。